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                向华为学习—将优普打造成“水处理行业的华为”

                作者:罗湘峰时间:2022-07-08 08:57:52阅读数:

                       华为的文化就Ψ是自上而下、自下而上的群体奋斗的文化,华为的成功,就是华为人坚持以客户为中心,以№奋斗者为本,持续奋斗↘的结果。

                ——任正非

                       我是在2000年开始关注华为公司的,创办优普后,有意识地模仿了华为公司的管理模式,并持续关注学习其成功经验,与我们在发展过程中遇到的困难与问题进行对照反省。

                ——詹伟

                       华为创立35年,通过“人本+知本+资本”价值的充分释放,绽放「出最宝贵的“知识创造力+技术创新力”,启迪了无数的中国企业家,而优普董事长詹伟就是其中的一〖员。在他★的倡导下,优普人学』习华为的风气日盛,树立起了“做水处理行业的华为”的信念。

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                       配置好“三驾马车” —— 学习如何在不确定的市场中动态发展

                       几年来,受新冠疫情影响,国内水处理设备市场受到了不小的冲击。各地管控措施严⌒ 密,项目进度遇阻,业务〓难以推进,市场出现了巨大的波动。

                市场动、我就动!

                       学习华为经验,詹总在规划《2021-2030优普十年■战略》时,决心放弃之前只以自己的产品ζ 技术为中心的思▽想,转而将注意力聚焦于客户需要什么、我们能够提供什么上。这套新战略在优普内部全面导入了“以客户为中心”的企业发≡展观,改组管理架∴构,合理排兵布阵,让每个岗位都因为客户创造价值而存在,使一切行动围绕着客户的变化而变化,达成使客户最为满意的结果。

                       尤其是♂优浦水务营销中心,为加快推广国内用▓户升级换代第三代PTFE MBR膜,尽早摆脱◥目前污水处理核心技术部件被进口产品“卡脖子”的局面,詹总借鉴华为“大平台管理”组织原则,结合企业实际,巧妙▂运用管理手段,建立起了一套以促※进项目签约为主轴,以培育渠道和强化支持为两翼的“三驾马车”式的营销团队架构。同时,他还亲自兼任营销中心总经理,直管销售一部和】二部,此举立竿见影,迅速▅稳定了营销队伍心态,顺应了市场及业务发展的∩需要。

                       这套新的营销组织体制,旨在集中一切优势资源于重点项目,促进签约成功率,明确了一定要达成战略核心目标的坚定决心。为此,詹总在营销中心会议上反@ 复提醒大家,须以①战略落地为本、务实高效地开展工作:在战略展开阶段,营销任务要层层落实到各个部门;在战略♀执行阶段,聚焦重点,强化一切有利于签单ω 的动作,让销售一线心无旁骛地全力争取客户信任;在战略评◆估阶段,完善月会、季会、半年、年度工作会议制度,通过对工作成效的及时评估,不断完善营销基础流程,引入并实施积分管理制度,实现︻管理效率上的迭代进步。

                       销售一部部○门经理李继,是一位善于培养新人和激发团队士气的营销干材,他的工作思路是从设计院方向入手,大∮力挖掘项目需求。为此,他打破了业︾务人员各自为战、方向散乱的销售模式,将销售人员组合为许多个业务小队,每队2-3人,各队分别紧盯大项目分散的客户线,队与队之间频繁分享更新信息流,确保对销售线索和动态变化的高效反应。

                       狼群之中,头狼是整个团队的主心骨∏;在销售一部●之中,李经¤理就是一线销售人员的带头人!在平时工作中,他还经常为部门员工加油打气:“好业绩都是靠沟通争取来的,干销售的人内心▲得强大、底气要足,要相信理性的客户一定会选择优▆秀的产品”,一番话说的斩钉截铁,让大家无不斗志昂扬:“华为是中国企业的骄傲,为了签单可以克服常人难以想象的挑战,我们优普人一样也能做到!”

                  耐心培育△渠道 —— 学习在广阔的市场中彼此成就

                       众所周知,华为始终坚ㄨ守着“不造车”,不与下游企业挣利的底线。不仅如此,华为还积极帮助合作伙伴取得革新与进步,积极为他们培训技术力量,这不仅表现出任正非博大的商业胸▓怀,还闪耀着中№华民族特有的智慧之光。这让詹总深受启发,将“渠道战略”纳为公司发展的“一翼”,携手同样遭受新冠疫情冲击的贸易伙伴共渡难关。

                       十七年前,大学刚毕【业就加入优普的喻继波,因绩效突出曾被外派至上海拓展市场,对公司的贡献可谓功勋卓↘著,积累了非常→丰富的销售管理经验。此次架构调整,詹总果断拍板将他调整为营销中心总经理助理,由他来把控“渠道”拓展方向,精准实现公司战略一↑翼“新双轮驱动”的目标。

                对于如何与渠道客户打好交道,喻总认为首先应该做到头脑清醒:“目前,优普已具备了水处理全产业链产品的研发、制造、服务能力,并且拳头产品卐第三代PTFE-MBR膜日渐成熟,已经可与进口产品一争∴高下,可是面对时代大々潮,任何企业都无法独善其身。只有整个行业都得到了健康的发展,优浦水务才能发展的更好、更持久,优普品牌↑才会成为配得上国内一线品牌的◥赞誉。”

                       过去,优浦水务一直坚持着“终端+渠道”双轮驱动的营销战略,这是一套适合To B端销售且易管理的营销流程。随着⊙时代发展,只依靠自身力量的发展模式正在被逐渐♂被边缘化,互利共赢不仅是世∮界发展的必然趋势,也是企业壮大的格局所在。此刻,当谈到下一步的工作思路时,喻总将优普的新营销模式概括为“终端(设计院)+渠道”方针,即“设计院”也可被视为终端的☆一员,不必刻ㄨ意区分与用户之间的差别。二十一世纪是一个社会资源大协作的时代,在此项目中的用户,同时可能是彼项目中的设计单位,更可能是下一个项目的投资方之一,只要能实现利润最】大化,角色互换或协同转化将成为〓每个市场主体的常态,因此优◥浦水务将不再固守客户分类的死板方法,而是要与时俱进,适时融入到新的时代特征中去。

                       开启管∑理变革 —— 学习视用户体验为企业的发↓展之本

                       华为对不断提升用户体验的愿望举世公认!

                       同样,当很多人还在忧虑何时走出新冠疫情阴霾时,詹总已将目光越过时空的界线,看到了公司发展真正的隐忧——如何在制度上确〗保不断提升用户体验!因此,他将“强化㊣ 产品支持”定义为公』司战略的“第二翼”,并以此为抓手,确保优普全体员工的协作和服务意识。

                       制造型企业在管理上,往往受困于营销部门与研发、生产、后勤●等部门之间的低效沟通、资源空耗,而华为在项目@ 签约前特意设置了“联合创新”阶段,目的是方便客户直接与后台部门一起优化设计方案,既有效提升了内部协作的效率,又大大减少了管理成本和ξ人力资源的浪费,可■以说起到了一石二鸟的作用。

                       受此启发,詹总果断将原工程中心总监〓杨刚先生调▽任为营销中心副总经理,让这位行业公认的“技术工程大咖”直接参与销售,掌舵优普“强化产品☉支持”战略目标的成功实现。

                       杨≡总是一位个性沉稳、安静务实的领导。他的话不多,可是每句话都透露出对技术和生产部门的真◥实情况了然于胸。就任后的他在做工〇作部署时,反复讲到要抓住三个方面开展工作:一是紧扣产品核▲心价值,依据真实的应用数据,重点介绍优普第三代PTFE-MBR膜的性能优势与高可靠性,参▓与市场推广;二是配合销售一线挖掘销售线索,通过对应用▂场景的技术分析,预判同行业客户的需求共性;三是复盘成交数据,为产品的迭代升级创造契机。

                       同时,杨总还一再强调》,应重视▲沟通环节。特别是非一线销售员工从挖掘需求Ψ 线索开始,就应该主动与々销售部门保持常态化的信息交流。特别是价格谈判环节,后台支持部门会起到四两拨千斤的作用,比如:客户在选择供▅应商时,往往只侧重于比较产品的绝对价格◥,这种做法肯定是不理性的,此时技术部门可以协助销售一线与其交流,站在使用者的立场上分析方案利弊,有利于ζ供需双方跳出“只看价格、不看品质”的谈判误区,回归到真正为客户创造价值的♀目标上来。

                       优普对客户体验的重视从未敢松懈,未来仍会将客户利益放到最高位◆置上!目前,优普超纯水产品累计用户已超过数万家,遍布于全国各地,每当客户遇到与水处理相关的疑难问题时,第一个想ζ 要联系的一定是优普派驻当地的售后服︼务工程师,这一点近二十年来从未改变,说明优普与客户之间早就已经密不可分,不仅仅是合作伙伴,更类似于朋友和联盟的关』系。

                 

                       学习不是口号,而是为∮了取得切实的进步。市场竞○争是残酷的,民营企业的进步要√历经生存期、发展期、成熟期等不同发展阶段,已进入高速发展期的优普,正面临着企业文化与制度建设、组织变革与流程管理、价值创造◢与价值分配等诸多方面的压力与挑战,优普人将不忘初心,坚守信念,脚踏实地朝着目标一步步的前进,总有一天会登「上成功的彼岸。

                (文/本报编辑 罗湘峰  图/优浦水务 李泞君)

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